TOW#453 – Моќ на убедување 

„Tip of the Week“ се авторски текстови што се објавуваат секој четврток и обработуваат теми од секојдневниот живот коишто помогат да го подобрите вашето лично и професионално работење.Коментарите за совети, можете да ги пишувате на: www.facebook.com/tipoftheweekPriracnik Како сублимат на првите 100 совети издадени се единствените прирачници за личен и професионален развој.

На многу обуки за продажба, кога ќе ги прашам учесниците „што е продажба?”, многумина знаат да одговараат дека тоа е „убедување на клиентите да го купат тоа што ние го продаваме”. Дали е тоа или нешто повеќе, може да дискутираме на долго и на широко. Но, во оваа ситуација, јас сакам да се задржам само на зборот „убедување”.

Прво, зборот „убедување” треба да се исфрли од нашиот речник. Тој треба да се замени со „уверување”. Ние не го у-Бедуваме нашиот клиент, туку го у-Веруваме, во нашиот производ, т.е. го уверуваме дека нашиот производ е за него. Но, овде не станува збор само за уверување во процесот на продажба. Во која било ситуација, кога сакате да истакнете или да промовирате некоја ваша идеја или, пак, сакате да докажете дека таа е подобра од некоја друга идеја, во суштина, вие го уверувате соговорникот. Кога сакате да ѝ/му „продадете” на сопругата/сопругот каде да одите навечер, или како полесно клиентот да го прифати предложениот проект, или кога ги браните боите на вашиот фудбалски тим пред пријателите, колку ќе бидете добри во тоа ќе зависи од вашата моќ на уверување.

Како да бидеме повеќе уверливи?!

Според Аристотел, постоја 3 основни модели на уверување: Етос (Ethos), Патос (Pathos) и Логос (Logos). Секој од нив се заснова на определени карактеристики и тој тврди дека, сите пристапи за да уверите некого во вашиот став, идеја или концепт, може да се сведат на овие 3 принципи. Сите овие принципи воспоставуваат посебна врска помеѓу испраќачот и примачот на пораката. Тие се користат во сите ситуации каде што има вербална или писмена реторика (филм, книжевност, продажба, маркетинг, политика, новинарство…). Реторика се дефинира како умешност на ефективно зборување или пишување.

  1. Етос (Ethos) – карактер или кредибилитет на говорникот. Според овој принцип, моќта на уверливоста се заснова на познавањето и имиџот на личноста којашто зборува. Ние, сите претендираме да веруваме на луѓе кои ни се познати и/или кои имаат свој потврден кредибилитет во општеството. Односно, овој модел се темели на етиката и заднината на говорникот. Во денешно време, многу користен модел е уверувањето, иако е извитоперен поради искривените општествени вредности. Има многу „кредибилитетни” луѓе (политичари, претприемачи, јавни лица и др.) кои преку медиумите се претставени како кредибилитетни извори, а во суштина, во позадина се многу лажни и неморални.

 

  1. Патос (Pathos) – емоционална поврзаност/врска со слушателот. Ова е една од највлијателните техники и принципи на уверување. Доколку успеете да допрете емоционално до соговорникот, и тој ви поверува, не постои ништо на светот што ќе го разубеди во спротивното. Исто така, ова е многу користена техника во практиката, а особено во промотивни/маркетинг цели. Најголем број на креативни решенија се потпираат на принципот – воспоставување емотивна врска со примачот на информацијата. Оваа техника е многу влијателна, поради тоа што ние луѓето прво реагираме емотивно, а потоа нашата одлука ја преиспитуваме рационално.

 

  1. Логос (Logos) – рационално размислување или поткрепа со аргументи во разговорот. Најомилената техника на Аристотел, која и јас најмногу сакам да ја користам, но за жал, во практиката има најмала вредност. Генерално, сите наши разговори треба да се водат во насока на обезбедување доказ (аргументи), користење логика и рационално размислување. Но, психологијата вели дека ние луѓето иако се сметаме за многу рационални битија, не сакаме да размислуваме рационално. Кога сакате во некој разговор да користите логика и аргументи, понекогаш соговорникот знае да ви каже – „ај не филозофирај или не тупи”. Денес, поголемо влијание во практиката имаат претходните две техники, отколку оваа последнава.

Во секој случај, ова се 3-те најмоќни техники што се користат во која било реторика, т.е. кои ќе ви помогнат да бидете повеќе уверливи во разговорите. Која и од нив да ја користите, секако ќе биде ефективна во практиката. Најголемата умешност е да ги познавате сите 3 техники и да знаете во која ситуација која е најдобро да ја искористите.

Со успех во промените,

 

Петар Лазаров

Член на тимот

Вести

Русија го призна новото уставно име

Русија ја призна денеска нашата држава под новото уставно име – Република Северна Македонија, соопшти Министерството за надворешни работи на Руската Федерација. Во соопштението од руското МНР се нагласува дека на 18 февруари во руската […]

Вести

Најмалку тројца загинати и деветмина повредени при нападот во Утрехт

Градоначалникот на Утрехт, Јан ван Занен изјави дека при нападот во трамвајот загинале три лица, а деветмина се повредени. Претходно, холандската полиција соопшти дека главен осомничен за нападот е 37-годишниот Ѓукман Танис, роден во Турција. […]

Вести

Поповски: За потребите за набавки во УБК бевме известувани писмено и усно

Договорите, барањето за понуда, и сертификатите за краен корисник со правното лице „Финзи” за набавка на опрема за УБК се подготвени од Комисијата за јавни набавки и службата во МВР, истакна денеска поранешниот помошник министер […]

Вести

Концентрација на моќ кај премиерот, главна забелешка за предлог-законите за АНБ и за координација на безбедносно разузнавачката заедница

Преголема акумулација и концентрација на моќ во рацете на премиерот, кој ќе претседава со Советот за координација на безбедносно-разузнавачката заедница, а ќе го предлага и директорот на Агенцијата за национална безбедност (АНБ), отсутноста на Претседателот на […]

Вести

Мицковиќ добивал закани да не сведочи за случајот „Маџар телеком“

Професорот на Правниот факултет Дејан Мицковиќ, кој од 2004 до 2006 година бил претседател на Бордот на директори во „Македонски телеком“, на денешното рочиште во Скопје за случајот „Маџар телеком“ рече дека уште пред неговото […]

Бизнис

Поскапуваат бензините, пониска цена на дизелот

Бензинот Еуросупер БС 95 од ноќеска на полноќ поскапува за 1,5 денари, а Еуросупер БС-98 за денар, додека цената на дизелот  и на екстра лесното масло за домаќинствата се намалува за половина денар, одлучи денеска […]

Балкан

(ВИДЕО) Новата албанска туристичка реклама предизвикува контроверзи на интернет

Новата на туристичка кампања на албската држава предизвика одредени негативни реакции на интернет. Со слоганот „Be taken by Albania“ (Бидете обземени од Албанија) и обраќање до холивудскиот глумец Лијам Нисон во рекламниот спот се прави намерна […]

Интересно

Шарлот Кирк: Добивав улоги преку кревет, оти така сакав

Британската глумица Шарлот Кирк признава дека добила повеќе улоги „преку кревет“, но затоа што таа така сакала. Џејмс Пакер, милијардер и поранешнo мoмчe на Мараја Кери, во една прилика ѝ испратил на Шарлот СМС порака со […]

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*